洛克菲勒写给儿子的38封信 第22封 用实力让对手恐惧

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亲爱的约翰：

       今天晚上我见到了调解人亨利、弗里克先生，我和他说："就像是我儿子和摩根先生谈的那样，我并不着急将自己的矿业公司卖掉。但是像你所想的那样，我也不会阻止建立任何有价值的企业。但是我坚决反对买家采用一种居高临下的态度，定下一个想要将我们排斥在外的价格，那样的话，我宁愿血拼到底也不会去做这样的生意。"我让弗里克先生告诉摩根先生，他这样想是错的。

        约翰，看来你还需要继续和摩根先生打交道，尽管你讨厌这个男人。所以我希望能够给你一些建议，让那个高傲的家伙知道我行我素的后果是什么。

        儿子，很多人都会犯些相似的错误，他们不知道自己到底是做什么的。事实上，你不管从事什么行业，都需要和人打交道。谈判也是这样，和你谈的不是那个生意，而是人！

        所以，真正的了解你的对手、了解你自己，是你在这场战争当中能够获胜的前提。你要知道的是，准备是这场游戏的一部分，你一定要做到知己知彼，如果你想要获得实质性的优势，你就必须要知道：

      1、 整体的市场环境：市场环境怎样，前景如何。

      2、 你所拥有的资源：你的优点和缺点在哪里，你拥有哪些资本。

      3、 对手拥有的资源：对手的优点和缺点在哪里，资产状况怎么样。在任何的竞争当中，了解对手的优势都是非常重要的因素。

      4、 你的目标和自己的态度：太阳神阿波罗有一句座右铭---人贵自知。你要知道你自己到底要做什么，有什么样的目标，实现这个目标有多么的坚决，觉得自己是个赢家还是怀疑自己，在精神上以及态度上有什么样的优点和缺点。约翰，你要记住这句话：越是觉得自己可以，你就会变得越来越强大，只有积极的心态才能够获得成功。

      5、 对手的目标及态度：你要精良的去判断出对手的目标，同样重要的是，你要想方设法的去深入对手的内心，了解他内心的想法以及感受。

      不可否认的是，最后这条是最为难以实现和利用的，但是你一定要努力的去实现。那些非常伟大的军事将领，通常都会有一个习惯，他们总是尽全力去了解对手的性格以及习惯，以此来判断对手可能会做出的决定。在所有的竞争活动当中，能够了解竞争对手总是非常有效的事情，因为这样的话，你就能够预测对方的动向。主动、预期性的措施总是要比被动来得有效得多，俗话说，预防强于治疗就是这个道理。

       有些时候，你熟知的人可能会成为你的对手，那么你就要学会利用这个优势。如果你知道他是一个很谨慎的人，那么你就要小心一点；如果你觉得他平时总是很冲动的话，那么你就要开始大刀阔斧的去干了，不然你很有可能被他逼上绝路。

        但是你不一定要和对手熟悉才能了解他们，只要能够把握细节，在谈判桌上你就能够发现很多有价值的东西。善于谈判的人要学会观察，你不需要等到谈判开始了，才去了解对手。

       我们所说的话，很有可能透露出自己内心的想法，但是我们的选择几乎一定会泄露我们内心的秘密，每个人所做出的第一个选择，往往就是开始泄露自己的秘密。所以在谈判当中，你必须要了解自己在说什么。如果你想真正的掌控一切，首先就要学会掌控自己的语言，给自己带来好处。

        同样，你还要随时保持着警惕，以便能够随时接收对手所发出来的信息。只有这样，你才能够掌控竞争当中的优势，如果不能做到这一点，你很可能丧失掉这次机会。你要知道，在一场激烈的谈判当中失败，就决定这你下次赢得谈判的机会将非常低。

        你要知道，最交易的秘诀，就是你清楚哪些能交易，哪些不能交易。摩根先生把我们当成角落里的残渣，想要清扫出局，但是我们一定要留在地上，这一点是不能谈判的。同时，他一定要给出一个让我们满意的价钱。但是你要知道的是，你不要想着把所有的钱都赚了，要留一些给别人去赚。

        约翰，有一点你是要知道的，其实我是愿意做这个交易的，因为我觉得这笔交易对于我们来说，是很有利的。但是你千万不要被这个观点局限住。

        有太多所谓的聪明人，觉得他们的目的不是交易，而是想要去捡便宜，希望能够用一个相对较低的价格买到自己想要的东西。比如摩根先生这次给出的价格，比市场价格要低一百多万。如果他这么做生意的话，那么我相信最终他会失去登顶美国钢铁行业霸主地位的机会。所谓交易的真谛，就是交换价值，用别人想要的东西来交换你自己想要的东西。

       想要完成一笔交易，最好的办法，就是要强调它的价值，然而很多人却错误的强调价格。他们常常会说："这个已经很便宜了，你再也找不到这么低价格的东西了。"没错，没有什么人愿意出高价，但是在便宜之外，人们更希望看到的，却是最高的价值。

        约翰，在你和摩根先生的谈判当中，每当涉及金钱，你都不要提金额，而是去强调提供给他宝贵的价值，强调他会从你这里得到些什么。

        我一直相信，人经过努力是能够改变世界的。祝你好运！

      爱你的父亲

   1901年2月27日

（此时老约翰63岁，小约翰28岁）

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